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【感動宏華】烏克蘭銷售團隊:帶著信念朝夢想狂奔
閱讀量:644 時間:2019-02-28 發布人:黨群工作部

某夜悄然而至的一場大雪給基輔穿上了一身銀裝,使漆黑的清晨顯得比往常亮了一些。凌晨6點,一盞燈,一張桌子,幾個身影,簡短的早餐,為即將來臨的一天奮戰積攢能量。十幾分鐘的最后數據核對后,大家相視,給彼此鼓勵,整裝出發……

這是一年前的一個清晨。就在那一天,宏華國際烏克蘭團隊,實現了航天宏華奮戰了十年的烏克蘭銷售夢。也就在那一天,航天宏華開啟了烏克蘭市場新紀元,向著年銷售2.2億美元的大門邁進。


精確找準切合點,占得投標先機


    宏華國際作為航天宏華國際化經營的核心平臺,烏克蘭銷售團隊抓住這一平臺優勢,背靠航天宏華及航天科工集團公司各項政策強有力的支持。打破傳統銷售思路,找準客戶切合點,占得了投標先機。
   2017年,烏克蘭國家石油天然氣公司響應其國家能源獨立政策,向全球各級大型石油裝備生產商發出國際鉆機招標,航天宏華應邀參加,但應標的國內外競爭對手眾多,其中不乏國際一流大公司,及常年深扎烏克蘭市場的中國競爭對手。競爭對手實力強,資源豐富,對客戶了解程度深。面對這些強勁的對手,第一次參與烏克蘭國際正式投標的航天宏華,由于經驗、人力、物力資源不足,在第一輪投標中處于劣勢。面對種種不利的情況,烏克蘭團隊沒有輕言放棄,領導帶頭扎在前線,團隊通力協作,不眠不休調整方案。團隊商務技術負責人程鑫帶領大家查閱招標方前三年招投標的大量資料,并結合自己多年投標經驗,分析商務、技術評分標準,歷時兩天兩夜,終于找到競標突破口。
   突破口是找到了,但項目對于航天宏華的風險卻增加了,拿捏之間,讓團隊左右為難,放棄項目就意味著航天宏華無法進入烏克蘭市場,但拿下項目后期風險又如何掌控?在這緊要關頭,團隊得到了航天宏華各級領導及航天科工集團公司的高度重視及大力支持,經過重重評估及后續風險控制方案的制定,項目終于得以落實,團隊也有了主心骨繼續奮戰。
   在最后殘酷的現場競價環節中,在競爭對手紛紛降價開打價格戰的情況下,航天宏華利用航天科工帶來的融資優勢,直擊對方需求痛點,非但沒有降價還略微提高價格,成功奪標,連續取得1.2億美元鉆機訂單,成功打響烏克蘭市場第一槍。


伺機待發奪訂單、步步為營樹品牌


    盡管成功拿下第一單,團隊還未站穩腳跟,就丟掉了隨后的兩個標的。面臨嚴峻的投標形勢,強勁的競爭對手,競標信息公開后,烏克蘭團隊決不輕言放棄,而是利用現有的信息收集通道,重新分析對手的中標情況,發現對手是通過模糊配置、低價贏標的手段中標,一旦進入合同執行階段,將會面臨巨大風險。
    根據該情況,團隊緊盯市場和客戶動向,在對手面對客戶專業的評標委員會,談判失敗而選擇棄標的第一時間,重新以合理價格啟動同客戶公司的談判工作,重新奪回失去的五臺鉆機訂單,進一步贏得市場,航天宏華的一系列行動,不僅樹立起了“優質、務實”的品牌形象,還為中國企業在烏克蘭市場贏得了良好的聲譽,獲得大使館、商參處的一致好評。


乘勝追擊拓業務、勝券在握立新功


    兩戰告捷,團隊越戰越勇,配合也越來越默契。面對新的鉆機改造項目投標,團隊進一步深入分析招標條件,商務及技術標得分點以及現場投標過程中可能遇到的情況。制定多種技術及商務方案,預演招投標現場的角色演練,模擬可能發生的各種情況,投標當天全體人員通力合作,現場3人分商務、技術、對答聽取各負責一塊,留在辦公室的人員與現場電話連線給予計算和方案變更的后臺支持。團隊準備充分,配合默契,現場全部變化盡在掌握之中,我方一舉贏得該訂單。由于,烏克蘭地區老舊鉆機數量龐大,通過該訂單的合作,深化雙方的聯系,改造---意味著用更經濟的手段短期實現設備升級,這一點,無論對客戶還是對航天宏華將具有深遠意義。
    經過團隊的不斷努力,航天宏華終于在烏克蘭市場站穩腳跟,也成為客戶在全世界范圍內最重要的鉆機供應商。
    2018年烏克蘭團隊實現市場銷售2.2億美元,在航天宏華國際化經營版圖上再填一星,也為航天宏華踐行國家“一帶一路”政策添磚加瓦。

艱難談判,為利潤方寸必爭

    烏克蘭團隊始終將公司利益放在首位,由于開拓市場階段,受競爭對手價格戰的影響,項目報價低利潤薄。合同簽訂前的談判階段,國內國外幾個部門合理分工,通力協做,烏克蘭團隊技術人員認真分析鉆機技術配置,收集大量可替代設備的資料,通過技術處理等合理的切入點,符合其投標程序的背景下,向客戶逐項溝通解釋,最終在技術談判中獲得成功,將我方預先準備的替換方案推進,創造利潤1000萬美元以上。


1 1永遠大于2,相信團隊的力量

    面對大量已簽訂單和接踵而至的新投標,團隊的工作量怎一個“大”字了得,挑燈夜戰更是家常便飯。白天頻繁對接工廠與客戶,夜晚才是團隊整理工作頭腦風暴的黃金期。每每凌晨時分,當大家都已進入夢鄉,團隊仍在挑燈夜戰。2018年中,一名團隊成員剛剛回國,因一個重要的投標出現問題,僅僅三天他就自發的再次踏上了烏克蘭的征程。
    前線的工作不僅是腦力勞動,更是個體力活。在這里,大家都是身兼數職,需要司機?頂上!需要財務?兼顧!需要律師?現學現用!哪怕連續幾個禮拜沒有休息時間,也要保持充沛的精力。
    烏克蘭團隊成立之初,沒有辦公室,全部人員工作、吃、住全部都在一間一套三的租房中。商務對接的緊要關頭,大家甚至幾天都不下樓,三餐啃餅干更是習以為常。
    長時間、高強度的工作壓力、艱苦的生活條件、還有身處異鄉倍思親的鄉愁,都沒有把大家壓倒。憑的是對烏克蘭市場的信心,憑的是對工作的執著與熱誠,憑的是早已融入血液中的“創意大智造,夢圓更精彩”的企業使命和“創新、創造、和諧、進取”的航天宏華精神,大家相互扶持、相互激勵,奮戰在銷售的第一線。就像團隊中唯一的女生,也是一位三歲孩子媽媽的小鈺說的:自己長期奔波在國外,雖然兒子身邊沒有媽媽的陪伴,但他會為媽媽的拼搏而驕傲,媽媽的榜樣也會使他長大后成為一個敢愛、敢拼男子漢!
    一個團隊,不在乎每個人都是精英,而在乎是否信念一致,精誠合作。烏克蘭團隊是一個年輕的團隊,剛剛過完它1歲的生日,成長的道路還很長;它還是一個年輕的團隊,從80后到95后,成員平均年齡不到35歲。它充滿活力,它敢拼敢干,它帶著信念朝夢想狂奔。
這就是——宏華烏克蘭團隊,就是這么一個團結的、年輕的、有夢的團隊。

 

 

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